Agent kiedyś i dziś – czyli, dlaczego coraz ważniejsze jest, aby być doradcą, a nie sprzedawcą

Według raportów Polskiej Izby Ubezpieczeń podstawowym źródłem wiedzy są doradcy i agenci ubezpieczeniowi, następnie rodzina i przyjaciele, ale także z każdym rokiem zyskują przeglądarki internetowe i internetowe bazy wiedzy. Słowo Direct nabiera nowego znaczenia – szybciej, łatwiej, taniej. Więc kim dziś jest agent ubezpieczeniowy dla klienta indywidualnego bądź jego firmy i dlaczego jest mu potrzebny? Przede wszystkim jest to osoba, której się ufa. Cały biznes ubezpieczeniowy oparty jest na zaufaniu. My agenci nie produkujemy fizycznych dóbr, które łatwo wziąć do ręki, sprawdzić jakiej są jakości i używać na co dzień. Agenci sprzedają przysłowiowy „święty spokój”, a więc polisa, którą oferują powinna w chwilach stresujących służyć jako bezcenna pomoc. Parafrazując reklamę Mastercard, za polisę klient może zapłacić kartą, ale właściwe doradztwo i pomoc jaką uzyska są bezcenne – i właśnie tu pojawia się rola Agenta, którego otwarte myślenie i zrozumienie sytuacji klienta poprzez dokonanie analizy odróżnia go od robotów Google. Oznacza to, że agent powinien potrafić odrzucić gotowe szablony i utarte schematy np. 8 letnie auto to nie pytam o AC. Jednym słowem od agenta oczekuje się, że będzie doradcą, który potrafi zajrzeć głębiej i potraktuje każdego klienta indywidualnie, zwłaszcza, że ilość ofert dostępnych na rynku jest ogromna. Czy jest to łatwe – zdecydowanie nie, szczególnie w kraju, gdzie powszechnie przyjęło traktować ubezpieczenia jako zło konieczne. Czy warto, więc poświęcać swój czas na dokonanie pełnej analizy i przedstawienie klientowi wszelkich dostępnych rozwiązań? Każdemu, kto widzi swoją przyszłość długoterminowo w ubezpieczeniach, odpowiedź brzmi zdecydowanie TAK. Umiejętność zadawania pytań, a tym samym komunikacja są jednymi z cenniejszych talentów poszukiwanych przez pracodawców u przyszłych pracowników. To także umiejętność, która odróżni nas od suchych ankiet APK w Internecie. Jak to zrobić? Najłatwiejszym sposobem jest wspomniane wcześniej zadawanie pytań pomocniczych, która umożliwią ocenę zapotrzebowania Klienta, a także uświadomią mu, które obszary z jego życia codziennego można zabezpieczyć. Jakie pytania zadawać? Oczywiście jest to zależne od produktu – chcąc zaoferować np. przedłużoną gwarancję DEFEND Car Protect warto zapytać: jak długo klient planuje użytkować pojazd, czy ma świadomość wysokości dodatkowych kosztów związanych z naprawami pojazdu, jaki jest przewidywany przebieg w ciągu roku lub czy klient planuje wyjazd na zagraniczne wakacje, bo to przecież ostatnie miejsce, gdzie chcielibyśmy mieć „urwanie głowy” z naprawą auta.  

Biorąc pod uwagę fakt, że corocznie 60-70% ubezpieczeń sprzedawanych na polskim rynku (według wysokości składki przypisanej brutto) to ubezpieczenia komunikacyjne daje to sporą bazę potencjalnie zainteresowanych ochroną przed wysokimi kosztami napraw. Nie bez znaczenia jest też to, że w Polsce corocznie wzrasta ilość rejestrowanych pojazdów. Niestety znaczna większość to auta z importu o wątpliwej historii. Zaoferowanie ubezpieczenia DEFEND Car Protect może być więc idealnym rozwiązaniem, gdyż dotychczas był to pakiet niedostępny dla rynku agencyjnego, a jedynie oferowany w sieci dealerskiej. Ubezpieczenie, które swoim zakresem pokrywa koszty usunięcia awarii (wymiana lub naprawa części oraz koszt robocizny), to idealne rozwiązanie dla agenta, który chce zadbać o swojego klienta i być postrzegany jako pełnowartościowy doradca, a nie tylko sprzedawca. 

A jak to wygląda u Ciebie – podążasz z nurtem jakościowym, czy wystarczy Ci to co robiłeś do tej pory?

Artykuł partnera