Analiza Potrzeb Klienta – przeprowadź ją sprawnie z Obau.pl

Już niedługo agenci ubezpieczeniowi będą musieli zmierzyć się ze zmianami dotyczącymi całego procesu sprzedaży ubezpieczeń. Czy wiesz o co dokładnie chodzi w dyrektywie dotyczącej dystrybucji ubezpieczeń?

 
Jak wygląda  Analiza Potrzeb Klienta (APK) oraz w jaki sposób wszystkie niezbędne informacje przekazać Klientom? Sprawdź jak powinien wyglądać kompletny proces sprzedaży.
 
IDD a Analiza Potrzeb Klienta
 
APK to nic innego jak zaproponowanie klientowi ofert ubezpieczeń zgodnie z jego oczekiwaniami. Agent jest zobowiązany do przeprowadzenia dokładnej analizy tego jakiej ochrony potrzebuje klient. Jest to coś w rodzaju wywiadu, w którym muszą paść wszystkie niezbędne pytania dotyczące ubezpieczenia. Udzielone odpowiedzi mają pomóc w określeniu zakresu ubezpieczenia i produktu ochrony, który interesuje klienta.
 
Pamiętaj, by po przeprowadzeniu Analizy Potrzeb Klienta uzyskać potwierdzenie jego przeprowadzenia (najlepiej w formie podpisu). Taka procedura jest zabezpieczeniem klienta oraz agenta, że został spełniony warunek podjęcia świadomego wyboru i zakupu produktu ubezpieczeniowego. Ogólnopolska Baza Agentów Ubezpieczeniowych chcąc ułatwić jeszcze bardziej pracę w branży daje możliwość ściągnięcia gotowego dokumentu APK w wersji PDF. Dokument jest zgodny z ustawą i od razu jest gotowy do druku lub zapisu na dysku.
 
Jak przekazać informacje Klientowi?
 
Na początek trzeba wiedzieć, że wszystkie niezbędne informacje w procesie sprzedażowym muszą być przekazane w sposób jasny, rzetelny i niewprowadzający w błąd. Analiza Potrzeb Klienta może zostać przedstawiona m.in.:
 

• jako dokument w formie papierowej
• na innych trwałych nośnikach danych (na wyraźną prośbę klienta oraz pod warunkiem, że klient posiada stały dostęp do internetu)

 
APK może również zostać wypełniona przez internet na stronie www. Muszę się tam znaleźć informacje, które są skierowane bezpośrednio do klienta, a sam klient wyraził zgodę na taką formę udzielania informacji.
 
Pamiętaj o przedstawieniu się
 
Nowe zmiany oznaczają, że przed podpisaniem umowy należy przedstawić klientowi kilka informacji na swój temat. Chodzi tu m.in. o:
 

• pokazanie pełnomocnictwa udzielanego przez TU
• podanie informacji z jakimi TU współpracujemy
• podanie adresu i pełnej nazwy firmy dla której wykonujemy czynności agencyjne
• przypomnienie klientowi o możliwości złożenia ewentualnej reklamacji
• podanie informacji o formie wynagrodzenia w związku z zawieraną umową

 
 
Przykładowy proces sprzedaży
 
Ogólnopolska Baza Agentów Ubezpieczeniowych przedstawia przykładowy proces sprzedaży po wejściu IDD
 
Przed wykonaniem Analizy Potrzeb Klienta:
 

• poinformuj o tym w imieniu jakich Towarzystw Ubezpieczeniowych wykonujesz czynności agencyjne. Powiedz kogo reprezentujesz do działalności agencyjnej na podstawie pełnomocnictw udzielanych przez TU.
• Przedstaw Klientowi listę TU, z którymi współpracujesz
• podaj swój numer w rejestrze i numer pod którym firma wykonuje czynności agencyjne
• poinformuj Klienta o formie wynagrodzenia w związku z prowadzonymi przez Ciebie czynnościami agencyjnymi (np. że jest to wynagrodzenie prowizyjne)

 
Następnym krokiem jest przeprowadzenie APK, a następnie:
 

• zaprezentuj Klientowi oferty, które spełniają jego potrzeby i oczekiwania
• udostępnij Klientowi OWU ofert, które jego interesują
• Po zakończonej transakcji przekaż Klientowi polisę, OWU oraz kartę wybranego produktu.

 
Nowe przepisy oznaczają dla wielu agentów duże zmiany w codziennej pracy. Warto do tych zmian już dziś się przygotować. Wszystko po to, by Twoi Klienci byli zadowoleni z Twojej obsługi i mogli skorzystać z produktów ubezpieczeniowych, które spełnią ich wszystkie potrzeby i oczekiwania. Ściągnij dokument APK od Obau.pl i usprawnij swoją pracę.