Małgorzata Zajączkowska: Moja praca oparta jest na zaufaniu Klienta. Cz.2

Prezentujemy drugą część wywiadu z Panią Małgorzata Zajączkowska dożywotnią członkinią prestiżowego MDRT. Uwaga! Tylko 1% agentów na całym świecie może pochwalić się statusem członka tej organizacji.

Czy członkostwo w tak elitarnym gronie jakim jest Million Dollar Round Table (MDRT) pomaga w rozwoju kariery agenta ubezpieczeniowego? Jakie są Pani zdaniem atuty tego stowarzyszenia?Ponad 20 lat temu rozstałam się ze swoją dotychczasową pracą. Również byłam sprzedawcą. Prowadziłam własną firmę – sklepy wyposażenia łazienek. Dobrze zarabiałam, ale nie miałam żadnej satysfakcji z pracy, oprócz dobrych dochodów.

Dzięki ciężkiej pracy i poświęceniu zaczęłam odnosić ogromne sukcesy

Przypadkowo, będąc na wakacjach na wyspie Santorini poznałam ówczesnego prezesa Avivy, p. Ryszarda Karpowicza. Zaraził mnie swoją pracą, kiedyś ten sam był agentem ubezpieczeniowym. Otworzył przede mną niesamowite wizje wykonywania takiej pracy, która jest przede wszystkim misją związaną z pomaganiem ludziom, którym w jednej chwili zmienia się dotychczasowe życie… I tak się to zaczęło. Od niesamowitego entuzjazmu i całkowitej zmiany mojego życia. Zostałam agentem. Na początku, dzięki ciężkiej pracy i poświęceniu zaczęłam odnosić ogromne sukcesy. Ludzie (potencjalni klienci) zaakceptowali mnie i uwierzyli w moje przekonania.

W swojej profesji do dzisiaj ubezpieczyłam ponad 2000 osób. Robiłam około 150 polis rocznie

Pamiętam, że z tabliczką „150 LIVES” wystąpiłam na pierwszym kongresie MDRT w Anaheim w Californii. Na te czasy, wyjazd na taki kongres to była bardzo duża inwestycja dla „młodego” agenta. Był rok 2003 – byłam ponad 4 lata w branży ubezpieczeniowej. Patrząc z perspektywy czasu, to właśnie ta inwestycja byłą jedną z najważniejszych w moim życiu. Oczywiście inne szkolenia, jak LIMRA czy egzamin i szkolenie na Europejskiego Doradcę Finansowego – EFG nie mogę pominąć. Ale MDRT to było moje największe marzenie. Przerodziło się w mój cel i pasję. Coroczne wyjazdy napawały mnie coraz większym entuzjazmem, „rosły mi skrzydła”. Uczyłam się fachu od najlepszych z najlepszych, od otwartych i empatycznych ludzi, którzy cieszą się też twoim sukcesem.

Mentorzy w MDRT to ludzie, którzy bez oporu dzielą się z Tobą swoim wieloletnim doświadczeniem

Wystarczył czasami jeden dobry pomysł, jedna dobra myśl, jak sprzedawać, aby ludzie uwierzyli ci. Starałam się wykorzystać to, co otrzymałam od członków MDRT w mojej codziennej pracy. Z tych wszystkich wyjazdów czerpałam wiedzę i doświadczenie, co dało mi tak ważną w tym zawodzie pewność siebie, w dobrym tego słowa znaczeniu. Po spotkaniach na MDRT pozbyłam się wszelkich kompleksów w rozmowach o finansach ze swoimi klientami i co dla mnie najważniejsze przestałam wstydzić się mówić o swoich sukcesach w sprzedaży. Mam bardzo dużo klientów, który potrafią cieszyć się razem ze mną, składają mi gratulacje i w końcu po latach mówią, że wiele się już ode mnie nauczyli. Są mniej roszczeniowi, a w decyzjach biorą ster we własne ręce.

I o to chodziło!

Wyjazdy na MDRT dają mi ogromną wolę i chęć pomagania innym. Nauczyłam się też dzielić swoim doświadczeniem, pomysłami. Zrozumiałam, że ten zawód to wyjątkowa misja w budowaniu dla moich klientów bezpieczeństwa i też często dodatkowego kapitału na przyszłość. Wiemy doskonale, jak wygląda w Polsce system emerytalny, ale tylko niektórzy podejmują decyzję o zagwarantowaniu sobie lepszego życia na starość. A mnie daje to ogromną satysfakcję i chęć do dalszego działania.

Największym moim osiągnięciem w MDRT było w 2013r. otrzymanie PIERWSZEGO w historii rynku ubezpieczeniowego w Polsce DOŻYWOTNIEGO tytułu członka MDRT – LIFE MEMBER (wraz z dwoma innymi doradcami w Polsce – jedna z tych osób to mój mąż). Mimo, że ten tytuł mam na zawsze, dalej co roku starałam się walczyć o następne nominacje. Parę następnych lat robiłam to z powodzeniem. To dla każdego doradcy ubezpieczeniowego najbardziej prestiżowa, światowa nagroda. Zawsze, od początku mojej pracy, marzyłam o niej. Wydawała mi się kiedyś, w 1998r., nieosiągalna. Jednak działaniem, uporem i naprawdę ciężką pracą spełniłam swoje marzenia. Osiągnęłam upragniony sukces i jestem z niego bardzo dumna.

„W naszym życiu zawodowym nie powinniśmy się starać wyprzedzać innych, raczej wyprzedzać samych siebie” – p. Marian Miziołek.

Jakie kryteria należy spełnić?

Aby zostać członkiem MDRT należy spełnić 1 z 3 różnych kryteriów. W tym roku są one następujące:

• prowizyjne (179 700 zł),
• składkowe (359 400 zł),
• dochodowe (311 200 zł).

W kryterium prowizyjnym i składkowym dodatkowo minimum 50% łącznego wynagrodzenia musi pochodzić ze sprzedaży produktów życiowych, a w dochodowych minimum 90 000 zł musi pochodzić z umów zawartych w danym roku.

Aby zostać DOŻYWOTNIM CZŁONKIEM MDRT należy przez kolejnych 10 lat nieustannie spełniać 1 z 3 kryteriów. Jeżeli wypadnie, w ciągu tych 10 lat, 1 rok bez członkostwa, musimy dodatkowo co roku przez następne 6 lat (1 brakujący rok + 5 dodatkowych lat „za karę”) osiągnąć ten cel.

To trudna i wymagająca ogromnego poświęcenia i systematyczności konkurencja. Ja osobiście mam już „swój tytuł” na zawsze i super jest móc co roku wyjeżdżać do USA na kongres MDRT, bo dopiero tam uświadamiany sobie, jak wiele osiągnęliśmy. Patrząc na gigantyczny tłum na tym kongresie (kilka tysięcy osób z całego świata) za każdym razem uświadamiam sobie, że jestem tylko w 1% tych najlepszych z najlepszych w sensie etyki i ogromnego poświęcenia w pracy agenta. Czasami sama sobie zazdroszczę ???. Zdaję sobie sprawę, że dokonałam tego dzięki moim lojalnym klientom, za co im zawsze dziękuję w wywiadach ?

Jakie są Pani wyzwania zawodowe w najbliższym czasie? 

Największą moją motywacją do dalszej pracy są niestety coraz częściej zgłaszane roszczenia przez moich klientów. To straszne, że musi się zdarzyć tragedia, abyśmy dosadnie zrozumieli sens naszej codziennej, trudnej pracy. Są też inne „cienie” w naszej obecnej profesji, z którymi coraz trudniej sobie radzimy. Od paru lat jako społeczeństwo, bardzo się zmieniliśmy. Nie ma osoby, która tego nie zauważa. Polacy zrobili się coraz bardziej roszczeniowi, złośliwi, nie chcę już wspominać o braku empatii. Przez wyraźny podział Polaków na dwie grupy zauważam coraz gorsze zachowanie naszych potencjalnych klientów. Spotkanie w temacie ubezpieczenia nie powinno zawierać tematów dotyczących poglądów politycznych, wiary. Ale ponieważ jesteśmy bardzo podzieleni, często skłóceni, widzę duży problem na naszych spotkaniach dotyczący często złości i co tu ukrywać, całkowity brak szacunku człowieka do człowieka.

Przeraża mnie brak podstawowego przejawu kultury, jak podziękowanie za poświęcony czas, za przygotowanie oferty, którą często robię ponad 2 godziny

Nie otrzymuję od potencjalnego klienta nawet zwykłego podziękowania otrzymania maila, a co dopiero zamieszczenia tam słowa „dziękuję”. Często też, co jest dla mnie przerażające, zdarza się nieodbieranie telefonu lub rzucanie słuchawką. To jest osobiście dla mnie bardzo frustrujące i nieraz zastanawiam się, jak mogę pomagać ludziom, którzy w ten sposób się zachowują.

Niemałym wyzwaniem jest ogromny portfel, który musimy rzetelnie obsługiwać

Będzie potrzeba zatrudnienia dodatkowych osób. Złożyłam kiedyś moim klientom obietnicę, że będę z nimi na zawsze. Również nie myślałam nigdy o tym, że kiedyś będę na emeryturze i pewnie jeszcze długo tak nie będzie, ale przeraża mnie świadomość, jak zagwarantuję wszystkim dalej taki serwis. Coraz częściej zdarzają się w naszej placówce 3-4 spotkania obsługowe dziennie, a tylko 1 sprzedażowe. I tutaj widzę ogromną pracę do wykonania. Bez sprzedaży w dzisiejszych czasach znajdziemy się na równi pochyłej. Tracąc portfel (po tylu latach pracy to jest naturalne) muszę zdobywać nowych klientów – takie są wymagania firmy, z którą współpracuję.

Największym wyzwaniem będzie zatrudnienie dobrych, rzetelnych sprzedawców

Największym wyzwaniem będzie zatrudnienie dobrych, rzetelnych sprzedawców, dla których będę nauczycielem, w tej jakże trudnej, ale dającej ogromną satysfakcję profesji. Marzę bowiem o tym, aby stworzyć docelowo taki zespół, który będzie mógł w przyszłości obsługiwać dzieci i wnuki moich dotychczasowych klientów. Bez odpowiedzialnych pracowników i wsparcia z ich strony nie będę w stanie tego osiągnąć.