W sprzedaży polis kluczem do sukcesu jest dobry plan

Anna Jabłońska
agentka ubezpieczeniowa 
właścicielka marki Mądre Ubezpieczenia 

Nie da się odnieść sukcesu w sprzedaży bez metodycznego planowania działań i rzetelnej realizacji założonych celów. Tylko skoncentrowanie się na konkretnych zamierzeniach, wybór odpowiednich strategii oraz efektywne zarządzanie czasem i zasobami, pozwala dotrzeć tam, gdzie chcemy. Nie można zapomnieć też o uważnym monitorowaniu postępów, aby w razie potrzeby skorygować obrane kierunki. 

Początek każdego roku sprzyja układaniu planów, szkicowaniu zmian, rozważaniom nad nowym początkiem. Niemal każdy z nas oddaje się podtrzymywaniu tego zwyczaju, niezależnie od tego, na ile poważnie go traktuje. Dla jednych jest to doskonała okazja do wprowadzenia drobnych modyfikacji w swoim życiu, dla innych – punkt zwrotny do bardziej metodycznego wcielenia w życie nowych pomysłów na zadbanie o kondycję i zdrowie, lepsze wyniki w pracy czy też bardziej przemyślane gospodarowanie finansami. Niezależnie od motywacji i celów, przełom roku jest tą chwilą, którą poświęcamy na planowanie.  

To bardzo dobry nawyk, pomocny w każdej sytuacji i w każdej profesji. Szczególnie przydatny jest jednak dla ludzi zajmujących się sprzedażą. W cyklach rocznych rozliczamy osiągnięcia i uzgadniamy założenia na kolejny okres. Ten kto potrafi umiejętnie planować, a także skutecznie realizować zamierzenia, ma otwarte drzwi do sukcesu w tym zawodzie.  

Nie inaczej jest w pracy agenta ubezpieczeniowego. Zwłaszcza agenta oferującego polisy na życie. Ten dobry nawyk jest nie tylko nieodzownym elementem pracy, pożądaną praktyką, ale przede wszystkim warunkiem uzyskania jakichkolwiek satysfakcjonujących wyników. Planowanie pozwala przy tym sprawnie aranżować nasze działania i efektywnie wykorzystać czas oraz zasoby.  

Dlaczego warto mieć plan? Bo tylko dzięki niemu jesteśmy w stanie określić, dokąd zmierzamy i jakie kroki musimy podjąć, aby tam dotrzeć. Pozwala nam on także podporządkować działani ściśle wyznaczonym celom i skoncentrować je na tym, co jest najważniejsze. 

Planowanie pozwala nam zorganizować nasze zadania i pracę w sposób logiczny i uporządkowany. Umożliwia lepszą kontrolę nad obowiązkami i łatwiejsze utrzymanie porządku w naszym życiu. Zwiększa też efektywność wykorzystania czasu i zasobów. Dzięki temu mamy szansę uniknąć ich niepotrzebnego trwonienia. 

Ponadto planowanie pozwala nam przewidzieć potencjalne problemy i wyzwania, które mogą się pojawić w przyszłości. Daje więc szansę na wcześniejsze podjęcie odpowiednich działań i przygotowanie się na różne scenariusze. 

Na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego konkurencja jest ogromna. Do dyspozycji klientów jest blisko 30-tysięczna armia licencjonowanych doradców, których dodatkowo wspiera 260-tysięczna rzesza osób wykonujących czynności agencyjne. To naprawdę znacząca liczba doradców gotowych przedstawić najlepsze rozwiązania ubezpieczeniowe. I nawet fakt, że rozkłada się na dwa odrębne sektory: majątkowy i życiowy, nie umniejsza skali tej rywalizacji. 

W obliczu tak silnej konkurencji planowanie pracy jest jednym z kilku warunków, jakie trzeba spełnić aby odnieść sukces. Dobrze jest zacząć je od dogłębnej analizy sektora, na którym prowadzi się działania. Agent ubezpieczeń na życie powinien należycie rozumieć, jakie trendy dominują aktualnie na rynku, jakie produkty należą do najbardziej pożądanych przez klientów i jakie prognozy eksperci przewidują na przyszłość. Jeśli zatem z analiz takich wynika, że rosnącym zainteresowaniem cieszą się polisy na życie z elementem oszczędnościowym, dobry agent będzie koncentrować się na oferowaniu takich produktów w najbliższych miesiącach. 

Ale to wciąż mało. Konieczne jest także zrozumienie potrzeb klienta. To także jeden z kluczowych elementów planowania pracy agenta ubezpieczeń na życie. Musi on precyzyjnie zidentyfikować, jakie są oczekiwania i potrzeby klientów, którym doradza. Tylko w ten sposób będzie miał szansę zaoferować im produkty, które najlepiej spełnią ich indywidualne wymagania. Na przykład klientowi, który jest młodym rodzicem, dobrze będzie zaproponować polisę zapewniającą ochronę finansową dla jego dzieci w przypadku jego śmierci, albo ubezpieczenie, z którego w przyszłości będzie można sfinansować ich studia. 

Mając tak przygotowany grunt należy określić cele. Większość z nas doskonale zna zasadę SMART, mówiącą o tym, aby założenia były proste, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie. Nie lekceważmy tej metody. Właściwe określenie celów pozwala na skoncentrowanie się na konkretnej strategii, która bez cienia wątpliwości będzie skuteczna. 

Wiedząc na jaki szczyt chcemy się wspiąć, możemy obrać najdogodniejszą trasę. Do wyboru mamy drogi krótsze, ale wymagające więcej wysiłku i zaangażowania oraz dłuższe, które pochłoną więcej czasu, ale na ich pokonanie zużyjemy mniej energii. Owe trasy, to właśnie nic innego jak strategie, jakie mamy do wyboru. Na podstawie analizy rynku i klientów, agenci mogą opracować takie strategie, które będą najbardziej skuteczne w dotarciu do potencjalnych odbiorców i przekonaniu ich do zakupu ubezpieczenia na życie. 

Ważna jest też umiejętność organizacji czasu i zasobów. W procesie sprzedaży dobrze jest przygotować przejrzysty harmonogram działań, takich jak spotkania z klientami, prezentacje, szkolenia czy analizy rynku. To zdecydowanie zwiększa skuteczność pracy i dostępnych zasoby, a co za tym idzie – szanse na lepsze wyniki sprzedażowe. 

Całą drogę dobrze jest podzielić na etapy, na koniec których warto poddać analizie czy działania idą zgodnie z planem. Takie swego rodzaju „checkpointy” pozwalają na monitorowanie postępów. Dzięki nim możemy na bieżąco oceniać przebieg prac i podejmować odpowiednie kroki korygujące. Monitorowanie postępów pozwala również na identyfikację obszarów, które wymagają dodatkowego wsparcia lub doskonalenia. 

W realizacji przyjętej strategii niezbędne jest wykorzystanie nowych technologii. Agenci ubezpieczeń na życie mają do dyspozycji zaawansowane narzędzia technologiczne, takie jak choćby CRM-y, dzięki którym mogą lepiej zarządzać portfelem klientów i postępami w sprzedaży. 

Ostatnim, ale nie mniej ważnym elementem jest ciągłe doskonalenie umiejętności sprzedażowych. W sprzedaży ubezpieczeń na życie ważne są bowiem odpowiednie kwalifikacje, wysokie standardy etyczne oraz kompleksowy plan pracy. Agent musi stale szkolić się i uczyć nowych technik sprzedaży, aby być w stanie skutecznie konkurować na rynku. 

Planowanie jest niezbędne dla osiągnięcia sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Dzięki planowaniu agenci ubezpieczeniowi mogą skoncentrować się na konkretnych celach, wybrać odpowiednie strategie, efektywnie zarządzać czasem i zasobami oraz monitorować postępy. W 2024 roku konieczna jest dogłębna analizy rynku i zrozumienie potrzeb klienta, a szkicowanie harmonogramu działań nie obejdzie się bez wykorzystania nowych technologii i ciągłego doskonalenia umiejętności sprzedażowych. Tylko poprzez skuteczne planowanie sprzedaży, agent ubezpieczeń na życie będzie w stanie osiągnąć sukces na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. 

Artykuł partnera