Proces sprzedaży ubezpieczeń – skuteczne rady

Znajdowanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń to podstawa działalności każdej agencji ubezpieczeniowej. Bez tego żadna multiagencja nie będzie się rozwijała. Dlatego znalezienie odpowiednich klientów i sprzedaż ubezpieczeń w sposób korzystny dla obu stron to cały proces.  Warto go zrozumieć, by móc zwiększyć sprzedaż polis.

Jak znaleźć klientów ubezpieczeniowych?

Poszukiwanie nowych klientów powinno opierać się na konkretnym planie. Przede wszystkim należy zidentyfikować swojego idealnego klienta. Zanim się z kimś skontaktujemy musimy wiedzieć, z kim będziemy rozmawiali, bowiem znacznie ułatwi to finalizację całego procesu sprzedaży ubezpieczeń. Dlatego warto wiedzieć, kto jest Twoim idealnym klientem, ponieważ:

• Wiesz, kogo szukasz.
• Możesz dopasować swoje punkty sprzedażowe do jego potrzeb ubezpieczeniowych.
• Możesz skoncentrować swoje działania marketingowe i biznesowe na danej grupie osób.

Mając już doprecyzowane to, do jakiej grupy osób chcemy trafić można na początku wykorzystać:

• Media społecznościowe.
• Rozmowy typu „ zimne telefony” czy prospecting.
• Prośby o skierowania i marketing polecający.

I chociaż jest to ciężka praca, jeśli uda nam się utrzymać stały przypływ klientów, agent ubezpieczeniowy będzie systematycznie realizował swoje cele sprzedażowe.

Znalezienie nowego klienta to nie koniec działań agenta ubezpieczeniowego

Poszukiwania potencjalnego klienta mają doprowadzić do tego, że trafi on ostatecznie do naszej agencji ubezpieczeń. Dlatego kiedy uda nam się przedstawić już ofertę ubezpieczenia np. poprzez telefon, nie należy jej po prostu wysyłać. Dobrą strategią jest umówienie się na wizytę w biurze lub ponowny kontakt telefoniczny, w celu odbycia rozmowy na temat oferowanego produktu ubezpieczeniowego. Będzie to też doskonała okazja do tego, by poznać inne potrzeby ubezpieczeniowego danego klienta. W efekcie pozwoli to zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń.

Oto kilka rad, które mogą nam pomóc umówić się na spotkanie:

• Buduj wiarygodność, zanim poprosisz o spotkanie.
• Zaplanuj rozmowę. Nie proś klienta o spotkanie tylko po to, aby podać mu cenę ubezpieczenia. Przygotuj się na pytania, jakie mogą się pojawić w związku z przedstawioną ofertą ubezpieczenia.
• Dowiedz się, co chcesz osiągnąć dla siebie i klienta, zanim się z nim spotkasz.

Warto też zastanowić się jak przebiegały nasze dotychczasowe spotkania z klientami. Czy po rozmowie kontaktują się z nami ponownie np. w przypadku uzyskania innych ofert ubezpieczeniowych? Czy prowadzą one do sprzedaży polis? Jeśli nie, powinniśmy pomyśleć o tym, co robimy źle.

Rozmowa z klientem na temat danej oferty ubezpieczeniowej może zakończyć się następującymi stwierdzeniami z jego strony:

• Tak.
• Nie.
• Może – muszę o tym pomyśleć.
• Brzmi interesująco, ale muszę porozmawiać z moim małżonkiem / partnerem.

Pytanie, co z tym zrobimy. Czy poczekamy na telefon od klienta, czy mamy już opracowaną jakąś strategię. Niezależnie od tego, co potencjalny klient mówi podczas lub po wizycie w naszej multiagencji, musimy wiedzieć, jak postępować i reagować. Spotkania mogą przebiegać na wiele różnych sposobów, ale brak dalszych działań z naszej strony nie doprowadzi do sprzedaży większej liczby ubezpieczeń.

Finalizacja sprzedaży ubezpieczeń

Finalizacja całego procesu sprzedaży jest jego najważniejszą częścią. To ile spotkań odbędziemy nie będzie miało znaczenia, jeśli nie zakończymy ich zawarciem umowy ubezpieczenia. Jeśli wydaje się nam, że wszystko robimy dobrze, a mimo to nie zamykamy sprzedaży warto zadać sobie następujące pytania:

• Czy zostawiamy klientów w zawieszeniu, czy też przedstawiamy oczekiwania dotyczące tego, co powinni zrobić dalej tj. akceptacja oferty przesłanej online?
• Czy używamy jakiś technik sprzedażowych?
• Czy proponowane przez nas oferty ubezpieczeniowe rzeczywiście są odpowiedzią na potrzeby ubezpieczeniowe danego klienta?

Kiedy przychodzi czas na finalizację procesu sprzedaży ubezpieczenia musisz mieć pewność, że każda ze stron wie, co się dzieje i jakie efekty będzie miał cały proces tzn. z czym wiąże się zawarcie danej umowy ubezpieczenia. Musimy sobie również zdać sprawę z tego, że czasami oferowany przez nas produkt nie spełnia oczekiwań klienta, dlatego nie możemy na nim wymuszać podjęcia decyzji zakupowej. Zamykanie procesu sprzedaży szczególnie na początku pracy, jako agent ubezpieczeniowy może być trudne, ale praktyka pokazuje, że z czasem staje efektywna obsługa klientów staje się znacznie łatwiejsza. Tym bardziej, gdy będziemy doskonale znali oferowane przez siebie produkty ubezpieczeniowe.

Kontakt z klientem nie kończy się po sprzedaży ubezpieczenia 

Relacje agenta ubezpieczeniowego z nowo znalezionymi klientami nie powinny kończyć się po sprzedaży ubezpieczenia. O całym procesie nie powinno myśleć się jak o technice sprzedaży, ale jak o budowaniu swojej bazy klientów.

Dlatego po sprzedaży polisy warto skupić się na dodatkowych procesach tj.:

• Utrzymanie dotychczasowych klientów.
• Zdobywanie dalszych poleceń.

Sprzedaż ubezpieczeń to ciągły proces i nigdy nie dojdzie się do takiego momentu, w którym nie będziemy musieli już szukać większej liczby klientów ani przeprowadzać rozmów na temat ubezpieczeń. Jednak może się to stać znacznie łatwiejsze, gdy będziesz naprawdę dobrym agentem ubezpieczeniowym, czyli takim, który potrafi budować długoletnie relacje oraz posiada rozległą wiedzę ubezpieczeniową.

Źródło: opracowanie własne