Przyspieszyć na ostatniej prostej

Anna Jabłońska

agentka ubezpieczeniowa 
właścicielka marki Mądre Ubezpieczenia 

Dla agentów ubezpieczeniowych grudzień zawsze jest za krótki. Klienci planują finanse na przyszły rok i poszukują dodatkowych zabezpieczeń. Trzeba więc być w każdej chwili gotowym z propozycjami odpowiednich rozwiązań. To także okres spotkań podsumowujących mijające 12 miesięcy. Dla tych, którzy nie zdążyli zrealizować planów, czas ten jest ostatnią okazją, aby jeszcze poprawić wyniki. A nie każdy wie, jak to zrobić skutecznie. 

Walka z czasem to dla agentów ubezpieczeniowych codzienność. Jednak koniec roku jest z reguły okresem bardziej niż zwykle obfitującym w intensywną pracę. Bez wahania można powiedzieć, że wymagającą wręcz sportowej elastyczności i zwinności. Zadania, jakim musi poświęcić się w tym czasie dobry doradca, są różnorodne i kumulują się w jednym, krótkim czasie. 

W ubezpieczeniach majątkowych wiele polis pod koniec roku wygasa, co oznacza konieczność ich przedłużenia na kolejne 12 miesięcy lub znalezienia alternatyw. Agenci poświęcają więc sporą część swojego czasu na obsługę klientów stojących przed tego typu wyzwaniami, chcąc pomoc w wyborze odpowiednich ofert. 

To także czas planowania pracy w kolejnym roku lub przynajmniej w jego pierwszych miesiącach. Znaczna grupa klientów także poświęca ten czas na planowanie swoich finansów na nadchodzące 12 miesięcy. Agenci służą im więc poradami i informacjami, aby wesprzeć ich w dopasowaniu ochrony ubezpieczeniowej do potrzeb i celów. 

Jest to wreszcie okres podsumowań mijającego roku. Wiele firm ubezpieczeniowych przeprowadza spotkania i rozmowy, aby przeanalizować wyniki sprzedaży, ocenić strategie i zaplanować cele na kolejny rok. To może wymagać dodatkowej pracy i zaangażowania czasu agenta. 

Warto jednak zauważyć, że obciążenie pracą może się różnić w zależności od specyfiki branży, rodzaju ubezpieczeń i indywidualnych okoliczności. Niektórzy agenci ubezpieczeniowi mogą doświadczać większego obciążenia pod koniec roku, podczas gdy inni mogą mieć równomiernie rozłożoną pracę przez cały rok. 

Dotyczy to także agentów ubezpieczeń na życie. Pod koniec roku wielu klientów rozważa inwestowanie w polisy ubezpieczenia na życie w celu optymalizacji podatkowej. Agenci muszą się wówczas zaangażować w doradztwo w zakresie korzyści podatkowych związanych z polisami na życie. 

Koniec roku to czas, kiedy wiele osób dokonuje przeglądu swojego planu finansowego i zabezpieczenia na przyszłość. Agenci ubezpieczeń na życie poświęcają więc czas na spotkania z klientami, aby omówić ich cele finansowe i zaproponować odpowiednie rozwiązania ubezpieczeniowe. 

Niekiedy też klienci próbują zdążyć z wykorzystaniem dogodnych warunków rozmaitych ofert, takich jak niższe stawki składek lub korzystne warunki medyczne. Ten proces także nie może się obejść bez zaangażowania agentów. 

Podobnie jak w przypadku agentów ubezpieczeń ogólnych, agenci ubezpieczeń na życie również przeprowadzają podsumowania roku, analizując wyniki sprzedaży, oceniając strategie i planując cele na kolejny rok. To może wymagać dodatkowej pracy i zaangażowania agenta. 

No i rzecz jasna okres ten obfituje we wszelkiego typu kontakty z klientami, aby złożyć sobie nawzajem życzenia świąteczno-noworoczne. Wytrawni doradcy doskonale wiedzą, że praktyka ta nie ma to nic wspólnego z kurtuazyjnym rytuałem. To po prostu praca nad pogłębianiem relacji z klientami, która zaowocuje w przyszłości.  

Bo praca agenta, to przede wszystkim praca z drugim człowiekiem. Nawiązane relacje, aby były długotrwałe, a takie właśnie powinny być relacje agenta z klientami, powinny opierać się na budowaniu szacunku, więzi i zaufania.  

Dziesiątki spotkań, setki telefonów, tysiące maili – tak wygląda grudzień w pracy agenta ubezpieczeniowego, niezależnie od rynku, na którym działa. Ale to nie wszystko. 

Wielu agentom nie udało się bowiem zrealizować zakładanych celów. Dla nich grudzień to także ostatni moment na nadrobienie wyników sprzedażowych. Jedni chcą zawalczyć o premie, inni – po prostu o poczucie dobrze i profesjonalnie wykonanej pracy. To ostatnie bez wątpienia jest w pracy doradców niezwykle cenną walutą. 

I właśnie oni do swoich przedświątecznych planów dopiszą jeszcze jedno zadanie: poprawić wskaźniki sprzedaży przed końcem roku. W ich przypadku realizacja takiego celu nie będzie łatwa, ale nie niemożliwa. Bo choć nie istnieje plan doskonały, to skoncentrowanie się na kilku kluczowych krokach, może pozwolić im zrealizować cele lub przynajmniej się do nich zbliżyć.   

Przede wszystkim sprzedaż jako taka, powinna być tu celem drugoplanowym. Natomiast na pierwszym planie zawsze powinny znajdować się relacje. Im bardziej pogłębione, tym lepiej. Trzeba o nie zadbać niezależnie od tego czy klient zawarł już polisę czy też nie. Dobra sprzedaż zakłada, że relacja z klientem nie kończy się w momencie finalizacji transakcji. After-sales, czyli dbałość o klienta po zakupie, wsparcie w przypadku wątpliwości czy problemów, jest równie ważne.  

A okres przedświąteczny sprzyja nawiązywaniu kontaktów, bo wszyscy lubimy składać i otrzymywać bożonarodzeniowe życzenia. W rozmowie takiej warto zainteresować się potrzebami i oczekiwaniami klienta. Poznając je głębiej można znaleźć odpowiednie dla niego nowe rozwiązania ubezpieczeniowe. Warto być elastycznym i dostosowywać się do zmieniających się potrzeb klientów. Monitorowanie zmieniających się trendów także będzie pomocne. Ułatwi dostosowanie  ofert i strategii sprzedażowych, a w rezultacie pozwoli lepiej sprostać ich oczekiwaniom. 

Dobrze jest też mieć swoją własną niszę, skoncentrować się na określonym segmencie i specjalizacji. Tam, gdzie czujemy się najbardziej komfortowo i gdzie mamy najszerszą wiedzę i doświadczenie, będzie nam najłatwiej. Z pozycji eksperta zdobywa się większe zaufanie. To pomoże przyciągnąć klientów poszukujących oparcia w doradcy i zainteresowanych konkretnymi produktami lub usługami. 

Warto wykorzystać nowoczesne narzędzia marketingowe. W mediach społecznościowych, na blogach i z pomocą innych narzędzi online, także można sprawnie dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów. Tu należy postawić na tworzenie wartościowych, ale i nieszablonowych treści. Udzielając się w społecznościach, bez trudu znajdziemy ludzi poszukujących rozwiązań ubezpieczeniowych. 

W każdym czasie przyda się też doskonalenie własnych umiejętności komunikacyjnych. Skuteczna komunikacja jest kluczowa w sprzedaży. Korzystając z ożywionych kontaktów, dobrze jest popracować nad umiejętnościami słuchania, zadawania trafnych pytań i przekazywania informacji w sposób przystępny i zrozumiały dla klienta. 

Zawsze w cenie jest też doskonalenie umiejętności sprzedażowych. Udział w szkoleniach i warsztatach, które pomagają rozwijać kompetencje sprzedażowe – to nieodzowny element pracy agenta. Szlifowanie umiejętności takich jak skuteczne techniki negocjacji, prezentacji i zamykania sprzedaży to także okazja do nowych inspiracji. 

Na koniec, dobrze jest zadbać o wygląd. Być może rzadko się o tym mówi, ale w pracy agenta ubezpieczeniowego jest on bardzo ważny. Chcemy być wszakże postrzegani jako godni zaufania profesjonaliści. 

Sukces w sprzedaży wymaga czasu, wysiłku i wytrwałości. Trzeba być cierpliwym i konsekwentnym w działaniach. Poprawa wyników przyjdzie wraz z rozwojem tych cech. Nade wszystko warto też dopracować plany na rok 2024, z uwzględnieniem wszelkich zgromadzonych doświadczeń, aby był on jak najbardziej owocny. Czego sobie i wszystkim życzę! 

Artykuł partnera