Jak osiągnąć sukces w branży ubezpieczeń? Jakich błędów powinni wystrzegać się agenci ubezpieczeniowi? Te pytania zadają sobie zarówno początkujący jak i doświadczeni sprzedawcy. Wraz z rozwojem technologii oraz zmianami w zachowaniach konsumentów, nieustannie należy aktualizować swoją strategię biznesową. W poniższym artykule omawiamy najważniejsze elementy strategii sprzedaży i zarządzania przez agentów ubezpieczeniowych.
Po pierwsze: sprzedaż
Agenci ubezpieczeniowi są motywowani do osiągania coraz wyższych wyników poprzez plany sprzedażowe, konkursy czy premie. To prowadzi do tego, że skupiają się oni najbardziej na jak najwyższej sprzedaży, a usługi doradcze schodzą na dalszy plan. Strategia polegająca przede wszystkim na sprzedaży w długotrwałej perspektywie wcale nie będzie niosła za sobą pozytywnych konsekwencji dla agenta. Klienci, którzy wyczują w trakcie rozmowy, że oferta jest im wciskana „na siłę”, najpewniej bardzo szybko zrezygnują z zakupu i udadzą się do takiego agenta, u którego ich potrzeby, wątpliwości i oczekiwania będą brane pod uwagę.
Dla dobrego agenta ubezpieczeniowego powinna liczyć się przede wszystkim pomoc oraz lojalność wobec klientów. Taka taktyka prędzej czy później przyniesie spodziewane rezultaty w postaci wysokich wyników sprzedażowych.
Umiejętność słuchania klienta
Wielu agentów nie potrafi słuchać klientów. Zamiast tego opowiadają jak najwięcej o zaletach oferowanych polis, cenie składek, likwidacji szkód, zakresie ochrony itd. Oczywiście, można o tym mówić, jednak nie wolno zapominać o tym, że stroną, która powinna mówić najwięcej, musi być klient. Jeżeli klient nie będzie miał możliwości swobodnego wypowiedzenia się oraz zadania pytań, poczuje się przytłoczony nadmiarem informacji oraz zlekceważony.
Umiejętność słuchania to jeden z najważniejszych atrybutów, który wyróżnia profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego. Dzięki niej agent ma możliwość poznania realnych potrzeb i oczekiwań swojego klienta.
Automatyzacja pracy Agenta ubezpieczeniowego
Zadaniem każdego agenta ubezpieczeniowego jest profesjonalna obsługa klienta, co w konsekwencji przekłada się na wyniki sprzedaży. Aby znacznie usprawnić wykonywanie swoich obowiązków, warto zainwestować w dedykowany program dla agenta ubezpieczeniowego. Dzięki niemu można zaoszczędzić mnóstwo czasu oraz – siłą rzeczy – obsłużyć zdecydowanie więcej kontrahentów. Program dla agentów ubezpieczeniowych KA System wiele rzeczy wykonuje automatycznie, co jest ogromnym ułatwieniem. Podczas poszukiwania programu do automatyzacji pracy dla agentów i agencji należy sprawdzać, czy oferuje on cykliczne aktualizacje oraz ulepszenia, dzięki którym narzędzie zawsze będzie działało w sposób wydajny i bezpieczny.
Znajomość oferty i przepisów prawnych dotyczących branży ubezpieczeń
Czy ktokolwiek będzie zainteresowany zakupem polisy od kogoś, kto sam nie do końca wie, jakie są jej warunki? Odpowiedź jest prosta: nie. Agent ubezpieczeniowy powinien mieć całą ofertę w małym palcu – dzięki temu w razie jakichkolwiek trudnych pytań czy wątpliwości ze strony dociekliwego klienta zawsze będzie mógł udzielić wszystkich niezbędnych informacji.
Oprócz znajomości własnej oferty nie wolno także zapominać o tym, aby znać wszystkie przepisy prawne (polskie i europejskie) dotyczące branży ubezpieczeń. Chodzi tu zwłaszcza o akty prawne w zakresie ochrony danych osobowych. Brak zastosowania się do przepisów może wiązać się z bardzo negatywnymi konsekwencjami, z utratą zawiedzionych klientów na czele.
Fachowa, niezrozumiała terminologia
Stosowanie niezrozumiałego, specjalistycznego słownictwa to jeden z największych błędów, jaki może popełnić agent ubezpieczeniowy. Nie każdy musi przecież wiedzieć, jaka jest różnica między OC a AC. Klientom należy tłumaczyć wszystko w sposób prosty i zrozumiały. Jednocześnie nie można doprowadzić do sytuacji, w której kontrahenci będą skrępowani z powodu swojej niewiedzy.
Strategia sprzedaży i zarządzania – podsumowanie
Praca w branży ubezpieczeniowej wiąże się z wieloma wyzwaniami. Dobry agent ubezpieczeniowy musi nieustannie poszerzać swoją wiedzę oraz cechować się wytrwałością i profesjonalizmem. Powyższe wskazówki z pewnością będą pomocne w zbudowaniu szerokiej bazy klientów oraz zwiększeniu wyników sprzedażowych.
Artykuł partnera
