Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń dostosowując się do współczesnego świata? Rynek ubezpieczeń, jak każda inna branża, przez ostatnie lata nieustannie się zmieniał. Podczas gdy niektóre metody sprzedaży przetrwały próbę czasu, pojawiły się też nowe, które należy uwzględnić w procesie sprzedaży ubezpieczeń. Warto o nich pamiętać.
Dla większości klientów ubezpieczenia są zagmatwane i niezrozumiałe, choćby przez nadmierne komplikowanie OWU. Bez względu na to czy agent sprzedaje ubezpieczenia na życie, majątkowe czy komunikacyjne mało prawdopodobne jest to, że klient będzie miał wiedzę na temat typów dostępnych dla niego ubezpieczeń. Dlatego przed przejściem do sprzedaży odpowiedniej polisy agent musi zbudować swoją wiarygodność i zaufanie. I tu warto wystąpić w roli doradcy. Pomagając klientowi dobrze zrozumieć, jak działa ubezpieczenie można pokazać, że jest się ekspertem w dziedzinie ubezpieczeń, które się mu oferuje. Natomiast interesując się jego indywidualnymi potrzebami można zdobyć tak ważne zaufanie. Aby dobrze doradzać wystarczy w prosty sposób wyjaśnić dostępne opcje ubezpieczenia a także zakres ochrony. Nie warto tracić czasu na długie monologi, zadawanie pytań jest dużo lepszą metodą do tego, by dowiedzieć się jakiego rodzaju ochrony naprawdę potrzebuje klient.
Mogłoby się wydawać, że oferowanie większej liczby propozycji ubezpieczeń jest najlepszym sposobem na to, by zdobyć nowych klientów. Jednak analizy pokazują, że im większy wybór mają ludzie, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że coś kupią. W przypadku sprzedaży ubezpieczeń oznacza to, że wybór spośród wielu ofert może w rzeczywistości wygenerować stres, który będzie powodował to, że klienci będą odkładali podjecie decyzji w czasie.
Aby jednak ograniczyć dostępne warianty ubezpieczenia agent ubezpieczeniowy musi dokładnie wiedzieć, czego faktycznie potrzebuje jego potencjalny klient. Jaki jest najlepszy sposób, aby się tego dowiedzieć? Doświadczenie pokazuje, że najlepszą metodą jest słuchanie. Pozwala to poznać klienta i go zrozumieć, tym samym pośrednik ubezpieczeniowy będzie mógł przedstawić ofertę ubezpieczenia, której naprawdę potrzebuje klient.
Najlepszy sposób na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń? Upewnienie się, że klienci otrzymają właściwe informacje na temat ubezpieczeń w odpowiednim czasie. Doskonałą pomocą w tej sytuacji jest program CRM dla agenta ubezpieczeniowego, który pozwoli na automatyczną wysyłkę powiadomień donośnie polis wygasających lub zbliżających się terminów płatności za ubezpieczenie. Przykładem jest program SuperAgent, który umożliwia przygotowanie listy wysyłkowej w sposób całkowicie automatyczny, zarówno w formie SMS, jak i e-mail. Co ważne takie powiadomienia pozwalają na profesjonalną obsługę tworząc obraz nowoczesnej firmy. Jednak warto zauważyć także, że rozwiązanie to wpływa korzystnie przede wszystkim na budowanie długoletnich relacji z klientami.
Obecne czasy wymagają na agentach ubezpieczeniowych pewniej elastyczności w sprzedaży ubezpieczeń. Coraz częściej klienci nabywają polisy zdalnymi kanałami sprzedaży, a agenci ubezpieczeniowi pracują w domu. Większość zakładów ubezpieczeń pozwala już na zdalną sprzedaż swoich ubezpieczeń. Dlatego warto zainwestować w taki program do obsługi agencji ubezpieczeniowej, który pozwoli na pełną mobilność i dostęp do wszystkich danych klientów. Wówczas bez znaczenia będzie to czy pośrednik ubezpieczeniowy jest w swoim biurze czy poza nim.
Wielu klientów przyciąga niższa cena, ale czy to oznacza, że agent zawsze powinien oferować najniższą cenę za ubezpieczenie? Analizy pokazują, że nie. Nawet, jeżeli chwilowo ta metoda przynosi zysk. Jeśli klient nie zrozumie wartości posiadanej polisy, w przyszłości z większym prawdopodobieństwem zmieni obecnego agenta ubezpieczeń na konkurenta, który zaoferuje tańszą składkę. Dlatego warto pokazywać klientom wartość oferowanego ubezpieczenia, dzięki temu nie tylko sfinalizuje się sprzedaż, ale też wzmocni lojalność klienta.
Pamiętajmy także o tym, że istnieje wartość, która nie ma ceny, na przykład polisy ubezpieczeniowe, które są sprzedawane mogą zapewnić spokój finansowy rodzinie, która tego potrzebuje. To uczucie to bezcenna wartość, którą można pokazać swoim klientom.
Pewnym sposobem na to, by zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń jest sprzedaż krzyżowa i dosprzedaż polis obecnym klientom. Większość agentów ubezpieczeniowych ma w swojej ofercie wiele rodzajów ubezpieczeń a prawdopodobieństwo tego, że klient może potrzebować tez i innej polisy jest bardzo duże.
Kluczem jest jednak to, by wiedzieć kiedy sprzedać ubezpieczenie klientowi. Doświadczenie pokazuje, że najlepiej jest skupić się na doraźnych potrzebach ubezpieczeniowych, a później zaoferować inną polisę, której klient również może potrzebować. Jednak, by to zrobić agent ubezpieczeniowy musi posiadać choćby podstawowe informacje o kliencie, tak by złożona oferta odpowiadała jego realnym potrzebom ubezpieczeniowym. Np. przy sprzedaży polisy OC klient może wspomnieć o planowanej wycieczce na południe kraju. Wówczas można mu zaproponować ubezpieczenie turystyczne w góry.
Każdy wie o tym, jak bardzo polecenia klientów są cenne. Dlatego agent ubezpieczeniowy powinien pamiętać o tym, by po zakończonym procesie obsługi sprzedaży polis poprosić o polecenie swoich usług ubezpieczeniowych innym osobom. Można przykładowo zapytać o to czy klient zna kogoś, kto mógłby być zainteresowany lepszą polisą ubezpieczeniową. Warto wcielić takie pytanie w codzienny proces sprzedaży ubezpieczeń.
Nowi klienci pozwalają zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń, to jest pewne. Jednak agent ubezpieczeniowy musi dbać również o obecnych konsumentów. Zatem jak utrzymać dotychczasowych klientów? Warto poświecić trochę czasu na to, by zbudować z nimi długoletnie relacje np. poprzez dostępność, gdy tego potrzebują. Świadomość tego, że klient może liczyć na pomoc agenta ubezpieczeniowego nawet wtedy, gdy musi złożyć wniosek o zwrot składki lub ma problem ze zgłoszeniem szkody pozwoli mu poczuć się pewnie w kwestii świadczonych przez niego usług ubezpieczeniowych.
Rynek ubezpieczeń nadal będzie się zmieniać. Jednak każdy z nas wie, że branża ubezpieczeniowa opiera się przede wszystkim na wzajemnych relacjach. Dlatego zaufanie klientów, które jest oparte na słuchaniu i udzielaniu im prawdziwych porad jest tak ważne, by zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń.
Warto pamiętać także o tym, że dzięki usprawnieniu procesów obsługi agent ubezpieczeniowy będzie w stanie sprostać zmieniającym się potrzebom klientów. Aby jednak to zrobić potrzebuje do tego narzędzia, które pozwoli na efektywną sprzedaż ubezpieczeń, zarządzenie relacjami z klientem a także pełną mobilność w obsłudze.
Źródło: Opracowanie własne
Artykuł zawiera linki sponsorowane
Ferie zbliżają się wielkimi krokami i pomimo tego, że póki co na horyzoncie nie widać…
Ubezpieczenia to bardzo ważny element ochrony rolnika i jego działalności. A dodatkowa ochrona od ryzyk niewymienionych…
Jak wiadomo umowy ubezpieczenia dotowanego można zawierać w zakładach ubezpieczeń, które podpisały umowy z Ministrem…
TUW PZUW w swojej strategii na 2025 rok stawia na transformację energetyczną i inwestycje infrastrukturalne,…
Od połowy listopada Europ Assistance Polska znajduje się w nowej siedzibie – kompleksie biznesowym myhive…
Niewątpliwie dobór odpowiednich odmian roślin ma istotne znaczenie dla rolników – zwłaszcza w obliczu zmian…