Sprzedaż ubezpieczeń przynosi dealerom samochodów dodatkowe źródło przychodów. Jednak dla wielu z nich ważniejsze jest samo poszerzenie zakresu oferowanych klientom usług. Dlaczego?
W zeszłym roku zarejestrowano w Polsce ok. 420 tys. nowych samochodów osobowych – podaje Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego (PZPM). W tym roku liczba rejestracji wyraźnie rośnie. Do końca maja przybyło w kraju 197 tys. „osobówek”, czyli o 14% więcej w porównaniu z tym samym okresem 2022 r. Każdy pojazd trzeba obowiązkowo ubezpieczyć w ramach OC. Ochronę można też rozszerzyć o dobrowolne polisy. Niekiedy wręcz trzeba to zrobić, np. w zakresie autocasco (AC) – bo taki warunek znajduje się w części umów finansowania auta w leasingu czy kredytem. Pojazd ubezpiecza się bezpośrednio u dealera lub samodzielnie.
– Z punktu widzenia dealerów – zarówno nowych, jak i używanych aut, bo jedni i drudzy mogą stać się pośrednikami ubezpieczeniowymi – włączenie do oferty ubezpieczeń oznacza dodatkowe źródło przychodów z prowizji od sprzedaży. Dla wielu salonów równie ważne jest jednak to, że ubezpieczenia pozwolą im obsługiwać klientów w szerszym zakresie. W wielu przypadkach wybór tzw. pakietu dealerskiego opłaca się kierowcom bardziej niż szukanie ochrony na własną rękę. Przede wszystkim finansowo, bo oferowane przez dealerów stawki z ubezpieczeń mogą być nie do uzyskania poza salonem. To samo może dotyczyć zakresu ochrony, np. my w I kw. 2023 r. zwiększyliśmy do 100% wartości pojazdu kwalifikację szkody całkowitej w ofertach dealerskich AC – mówi Mariusz Kurowski, wiceprezes zarządu w Benefia Ubezpieczenia.
Standardem dla rynku – w pakietach dealerskich i ubezpieczeniach AC kupowanych poza salonem – jest uznawanie za szkodę całkowitą zniszczeń, których koszt naprawy przekracza 70% rynkowej wartości samochodu w dniu szkody. Zwiększenie progu do 100% oznacza, że każdy samochód, który technologicznie da się naprawić w ramach wartości rynkowej, może dzięki AC zostać przywrócony do stanu sprzed szkody i nie trafi np. do kasacji. Dzięki temu właściciel może liczyć na wyższe i adekwatne do zniszczeń odszkodowanie.
Czy wszyscy dealerzy samochodowi sprzedają ubezpieczenia?
Podstawową działalnością dealerów jest oczywiście sprzedaż samochodów, a pośrednictwo ubezpieczeniowe – podobnie jak doradztwo w zakresie wyboru i pozyskania finansowania – to dla nich sposób na uzupełnienie oferty. Salony decydują się na nią, bo zyskują dzięki temu dodatkową usługę, z której ich klient i tak musi skorzystać. Z perspektywy kierowców to z kolei wygodne, że zakup, rejestrację i ubezpieczenie samochodu „załatwia” za nich dealer.
– Ubezpieczenia mogą włączyć do swojej oferty sprzedawcy aut wszystkich segmentów. Warto to podkreślić, bo zdarza się, że kierowcy uważają pakiety dealerskie za przeznaczone tylko dla aut premium. Tak jednak nie jest – są na polskim rynku ubezpieczyciele, dla których sprzedaż ubezpieczeń w salonach stanowi główną część działalności. My na przykład współpracujemy z ponad 85% dealerów w Polsce, m.in. takich marek jak BMW czy Audi, ale też z dealerami Skody, Renault, Fiata czy Dacii. Ci sprzedawcy oferują nowe i używane samochody, a ofertę ubezpieczeń mają na jedne i drugie – tłumaczy Mariusz Kurowski z Benefii Ubezpieczenia.
Podstawowe różnice pomiędzy pakietem dealerskim a samodzielnie kupioną polisą niekoniecznie dotyczą zakresu ochrony czy dostępu do większej liczby ubezpieczeń. Dealerzy w wielu przypadkach są w stanie zaoferować kierowcom tańsze ubezpieczenie. Wynika to przede wszystkim ze specyfiki ich działania i szerokiego zakresu współpracy z ubezpieczycielem. Sprzedawcy samochodów mogą bowiem być jednocześnie partnerami i klientami towarzystw ubezpieczeniowych, u których ubezpieczają własną flotę pojazdów zastępczych i demonstracyjnych – to pozwala im negocjować stawki dla swoich klientów. Mając bezpośredni dostęp do ubezpieczyciela, mogą także zapewnić klientom pomoc w zgłoszeniu i likwidacji szkody oraz odnowienie ubezpieczenia w terminie i po stawce niedostępnej szeroko na rynku.
– Bardzo ważne jest też to, że dealerzy oferują pakiety, które spełniają wymogi instytucji finansowych przyznających środki na zakup lub leasing auta. Kierowcy, którzy będą chcieli ubezpieczyć pojazd we własnym zakresie, często muszą w związku z tym np. ponosić dodatkowe koszty na rzecz leasingodawcy czy kupić dokładnie taką ochronę ubezpieczeniową, jaką wskaże instytucja finansowa. Dla dealerów oznacza to, że swoją ofertą ograniczają dodatkowe koszty po stronie klienta i znacznie upraszczają proces ubezpieczenia pojazdu – zauważa Mariusz Kurowski.
Z czego składa się pakiet dealerski?
Pakiet dealerski to zestaw ubezpieczeń oferowanych przez sprzedawcę samochodu. Podstawą pakietu jest obowiązkowe OC. W jego skład przeważnie wchodzi również AC, które w pewnym sensie uzupełnia 2-letnią gwarancję producenta i gwarancję wystawioną przez dealera na używany samochód. Polisa obejmuje ochroną pojazd po kradzieży i uszkodzeniach, które powstały w nim z przyczyn losowych (np. po gradobiciu czy kolizji ze zwierzęciem) lub z winy jego właściciela, użytkownika czy osób trzecich (np. stłuczka parkingowa lub wandalizm). Elementami pakietu dealerskiego są poza tym ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków (NNW) oraz assistance.
– Dealerom zależy, żeby pakiet mógł być rozbudowany o jak największą liczbę dodatków. Takich jak np. ubezpieczenie od utraty wartości samochodu (GAP), co ma znaczenie w przypadku AC na fabrycznie nowe lub kilkuletnie pojazdy. A także m.in. ochronę dodatkowego wyposażenia auta, bagażu, opon, szyb, utraty zniżek czy medyczne lub prawne assistance. Wśród rozszerzeń polisy NNW znajduje się np. ubezpieczenie zdrowotne dla kierowcy i pasażerów, jeżeli ulegną wypadkowi drogowemu – dodaje Mariusz Kurowski z Benefii Ubezpieczenia.
Źródło: Benefia Ubezpieczenia
